Schritt für Schritt zum Erfolg
Dein wöchentliches NLP-Trainingsprogramm (18)

Zitat

Die Qualität unserer Fragen bestimmt die Qualität der Antworten, die wir bekommen.

Fragetechniken

In den nachfolgenden Lektionen werden wir uns mit den verschiedenen Fragetechniken beschäftigen. Diese Lektion soll an Bekanntes anknüpfen und ist als Einstieg gedacht. Sicher hast Du selbst schon die Erfahrung gemacht, dass Fragen eine entscheidende Voraussetzung für den Erfolg eines Gespräches sind. Beim Erstkontakt weiß Dein Gegenüber nicht, was es Dir bieten kann. Und Du weißt nicht, was Dein Gegenüber möchte. Deshalb musst Du es erfragen. Wenn Du die richtigen Fragen stellst, erhältst Du von Deinem Gesprächspartner auch die gewünschten Antworten. Jedoch Vorsicht vor dem Verhörstil. Wenn Dein Gesprächspartner das Gefühl hat, er sitzt Dir gegenüber, eine 100-Watt-Glühlampe strahlt ihn an und er muss auf unangenehme Fragen antworten, erreichst Du sicher nicht das gewünschte Ziel. Gehe die Sache locker an. Wenn Du genau weißt, was Du willst, und im Kopf eine klare Struktur hast, wird sich automatisch eine offene Kommunikation mit einem Frage-Antwort- Wechsel entwickeln.
Sicherlich sind Dir verschiedene Fragetechniken bereits bekannt. Nachfolgend sind einige davon noch einmal kurz zusammengefasst:

Offene Fragen
Die offene Frage beginnt oft mit: was - weshalb - warum - wie - wann. Eine offene Frage lässt verschiedene Antwortmöglichkeiten zu und kann zum Beispiel sein: Was hast Du heute zu Mittag gegessen?

Geschlossene Fragen
Hier ist die Antwort meist Ja oder Nein. Die geschlossene Frage wird eingesetzt zur Ermittlung von Vorab- und/oder Zusatz-Informationen.
Beispiel: Ist dies Dein Fahrrad?

Alternativ-Fragen
Die Alternativ-Frage hilft dem Ansprechpartner, eine Entscheidung zu treffen.
Beispiel: Möchtest Du heute einkaufen oder lieber morgen?

Informations-Fragen
Die Informations-Frage wird häufig mit einem Vorteil für den Gesprächspartner verbunden, z. B. Um Dich optimal beraten zu können...

Suggestiv-Fragen
Das Ziel der Suggestiv-Frage ist es, Meinungen und Bedürfnisse zu erfahren. Die Antwort wird vorab suggeriert, z. B.:Du möchtest doch sicher eine Lösung, für Dein Problem?

Warum-Fragen
Vermeide gerade in kritischen Gesprächen ein allzu häufiges "Warum?". So wie es auf tausende WARUM tausend Antworten gibt, gibt es auf das eine Warum keine Antwort. Und beides führt nicht zu einem guten Gefühl und Gespräch. Wenn Du nach den Ursachen eines Vorfalls fragen willst, benutze eher folgende "weichere", objektivere Formulierungen:
- Worauf führst Du das zurück?
- Aus welchen Gründen …?

Übung:

Mach diese Übung am Besten mit einem Partner. Stelle Dir vor, Du bist Verkäufer in einem Fahrradgeschäft und er Kunde. Der Kunde möchte bei Dir ein Fahrrad kaufen. Versuche, anhand der vorgestellten Fragetechniken (oder denen die Du sonst noch kennst) zielgerichtet in Erfahrung zu bringen, welches Fahrrad der Kunde, also Dein Partner, wünscht. Nimm dazu am Besten ein Blatt Papier. Versuche, mit wenigen Fragen auszukommen!

Wenn Du gleich ein Verkaufs-, Beratungs- oder Mitarbeitergespräch hast, dann kannst Du es dort natürlich direkt ausprobieren!

Metapher der Woche

Die Einweisung

Immer wenn ein neuer Schüler zum Meister kam, um bei ihm zu lernen, setzte sich der Meister mit ihm zusammen auf den Boden und stellte ihm einige Fragen. “Weißt du, wer der einzige Mensch ist, der dich im ganzen Leben nie verlassen wird?” fragte er den Neuankömmling.
“Nein Meister, wer ist es?”
“Du.” “Und kennst du die Antwort auf jede Frage, die dir je einfallen wird?” fragte der Meister weiter.
“Nein, ich weiß es nicht. Wie lautet sie?”
“Du.” “Und kannst du die Lösung aller deiner Probleme ahnen?” fragte der Meister als letztes.
“Nein Meister, ich gebe auf.”
“Du.”

 

Buchtipp der Woche

“Die Magie des Fragens”; Autoren: Grochowiak, Klaus & Heiligtag, Stefan

Kurzbeschreibung:
Dieses Buch ist ein Wahnsinns-Werk. Es sind 500 kleinbedruckte A-4-Seiten. Es enthält alles über Fragen im therapeutischen Kontext. Hier steht viel viel mehr zu diesem Thema drin als in all den oberflächlichen Büchern zu diesem Thema.
Das Buch erklärt, warum es keine unschuldigen Fragen gibt. Es ist eine umfassende Darstellung des Fragens im therapeutischen Kontext und darüber hinaus ein Manual für alle, denen Fragen in ihrem kommunikativen Alltag ein wichtiges Anliegen sind. Es beschreibt verschiedene therapeutische Ansätze, wobei jeweils der therapeutische Hintergrund der Fragemethode, die konkrete Vorgehensweise (anhand von Beispielen) sowie die Stärken und Schwächen der jeweiligen Methode erörtert werden. Abschließend stellen die Autoren ein Metamodell des Fragens dar, indem sie zeigen, wie man die verschiedenen Fragemethoden situationsspezifisch kombinieren kann. Darüber hinaus gibt es einen Übungsteil für jede der behandelten Fragemethoden.

Preis: 50,00 Euro. Information und Bestellung: Link

Allgemeine Informationen

NLP-Übungsgruppen
Wenn Du noch jemanden für eine NLP-Übungsgruppe in Deiner Nähe suchst, dann schau doch einmal hier herein: www.nlp-peergruppen.de

Archiv
Wir haben ein Archiv mit den vergangenen Lektionen und Links angelegt. Dort findest Du auch diese Lektion nochmals als Webseite in HTML. Es gibt immer wieder mal einige E-Mail-Programme, bei denen es komische Zeichen in der Darstellung gibt und die weder mit unserem Text- noch Html-Format saubere Mails erhalten. Nutze in diesem Fall das Online-Archiv zum Lesen der Lektionen. Nutze das Archiv auch, wenn Du schnell einen Link suchst bzw. eine der vorangegangenen Lektionen verloren hast.
http://www.nlp-insider.com/nlp-e-mail-training/lektionen/nlp-e-mail-training-18. html

Weiterführende NLP-Seminare

Natürlich bieten wir auch echte Seminare mit persönlicher Begegnung an. Das beginnt bei unseren kostenlosen NLP-Abendseminaren, setzt sich fort beim NLP-Basis-Tag für 58 Euro und geht bis zu ganzen Ausbildungen: Practitioner, Master und Trainer. Weitere Informationen unter:
www.nlp-insider.com

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Stephan Landsiedel

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